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理财经理为什么要卖战略配置基金?

战略配置开卖第三天,任务完成了吗?今天我想从理财经理的岗位角度,聊聊我们为什么要卖战略配置基金。

理由一:这是一次绝佳的基金拓客机会

拓客是大家都头疼的问题,我们总觉得跟客户没有话题聊,也请不了客户**。此次战略配售基金的销售,从话题营销角度其火爆程度不亚于15年,甚至很多客户已经通过网络了解,我们却还在那里茫然要不要卖的问题。作为一名销售人员,如果总是亦步亦趋,那实在是太被动了。

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各类宣传材料晒起来,每个客户都联系过了吗?另外我个人认为主要是要把基金卖给非核心客户(平时不怎么在你这买基金或还没买基金的客户),毕竟买个产品也要考虑流动性的问题,后面的基金还是要卖的。

理由二:这是一次绝佳的代销品牌宣传机会

三方代销以手续费折扣为切入点,这几年的基金代销做的也是风生水起,但流量红利的爆发渐渐平稳的时候,品牌的建设就非常重要。这次产品基本上同质化且都是大公司背景,一样的手续费一样的购买上限,那为什么客户要到XX银行买呢?我们看招行是怎么说的:

招行总是能敏锐又不失时机的抓住每一次宣传自己的机会,值得同业学习。如果将来大家都觉得买基金去招行,他们售后体系更完善,那同业们。。。。。。

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基金销售很多时候是建立在客户信任的基础上而不是客户认知的基础上,客户很多时候不懂基金但是愿意相信银行而购买,品牌建设即信任感建设。

理由三:这是一次绝佳的客户资产晋升的机会

来看下招行理财经理发给我的:一样的投资不一样的收获。

一般来说客户买多少钱的基金并没有太具体的规划(有钱人太多财商教育又太少),这个时候结合一个客户晋升活动是不是很完美。试试这样的话术:XX先生,您建议您认购两只战略配置基金各30万,一方面可以做下业绩比较分散下公司管理风险,另一方面这60**让您晋升我行的XXX级别客户享受我们更高级别的银行服务。

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还是那句话,银行真不缺有钱客户,关键是看你如何开发。赶紧梳理你名下可营销的潜力客户吧!

理由四:公共媒体的宣传建立了产品信任感

基金是一种复杂产品,想要客户通过自然学习理解产品投资方向等是非常难的。这次有主流媒体助力宣传,大部分客户对产品信任感已经被建立起来。有些人会说很多行业大佬都不看好呀,那你需要了解一件事情,每个人发出他的声音是有目的的,比如都要买,我提示风险能不能更出名呢?近看了一个综艺叫101女孩,大众的审美决定了终留下来的不一定是实力强的但是一定是”个性的”。

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每个人都有一个英雄梦,大家都在买我要拦着呀,我不入地狱谁入地狱。我们需要保留*立思考的能力,但销售顺势永远是对的,难道真的等明年旺季再卖基金吗?

理由五:产品涨跌验证周期长

产品如果初期表现好,锁定期后在二级市场择机卖出。产品如果初期表现一般,三年的验证周期呢,售后压力相对一个月就打开的基金压力较小。

我的小脑袋里,这是一个卖不了吃亏的产品。看下以东方红为代表的三年封闭基金,客户有很多来找你理论吗?兴全合宜300多亿卖给34万人,目前0.97售后压力大吗?

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卖基金很怕售后,这个产品只要你是合规宣传客户配置合理,售后的压力不会大。

理由六:此时不卖更待何时

银行的风格大多数比较稳健,存款呀合规呀。风险把控是银行基石是对的,但是我们的思维不能保守,比如只盯着存款却看不到财富行业的变化,你不卖不代表别的银行不卖,你的客户也是别的银行客户。后,客户在别家银行买的基金可能用的是你家的存款!

后我想很多人看完会站在道德的高点谴责这种只管卖不管埋的思想,还是有许多人坚守宁可不卖任何基金也不能让客户亏损一次的高起点高标准销售原则。

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